О проекте


Что такое Advertopedia?

Адвертопедия — это свободная энциклопедия, посвященная коммуникациям, рекламе в целом и российскому рекламному рынку в частности. Это первый отраслевой ресурс, создаваемый самими пользователями – профессионалами рекламного рынка, теоретиками и практиками – для обмена знаниями и опытом, а также для объединения на одной площадке всей информации о российском коммуникационном рынке, его игроках, особенностях и истории развития.


Случайная статья

Коммуникации в области фармацевтического бизнес-образования

На относительно молодом отечественном фармацевтическом рынке как-то очень незаметно, но достаточно скоро появилось большое количество компаний, которые заявляли о себе как о специалистах бизнес-образования.

Трудно сказать,  почему этих компаний сразу оказалось много (хотя “много” – понятие относительное. Много, если рассуждают конкуренты, «мало» - думает заказчик и потребитель).

Как могло случиться, что в стране, где не было и намека на рынок, оказались специалисты по обучению его основ? Похоже, что лекторы – профессионалы каждый в своих областях знаний, имея навыки проведения интерактива, сумели быстро перепрофилироваться в тренеры в самом широком смысле этого слова.

Это, действительно, было не слишком уж трудно, поскольку, действительно, был отряд хорошо подготовленных лекторов, умеющих профессионально владеть аудиторией. Остальное вполне возможно было  добавить “от лукавого”…Однако такая ситуация не могла продолжаться долго. Рынок мужал, ветвился и вызревал в серьезные специальные направления деятельности.

Тренеру фармацевтического персонала нужно было не только уметь красиво “держать паузу”,  чтобы слушатели расслабились, или напротив - напряжение в аудитории, важно было мыслить и говорить на профессиональном языке аудитории.

Но, ветвясь и мужая, бизнес сформировал специфические рынки, некоторые из которых развивались так бурно, что спрос на тренинги превышал  предложения тренинг- компаний. Тренер персонала крупного аэропорта легко соглашался “натаскать” сотрудников фармацевтической компании умению писать и делать презентации, или продавать товар, не задумываясь , например,  о разнице в подходах к  продвижению между ОТС-продуктом и RX-препаратом фармацевтического рынка.

Но и сейчас  тренеры, даже с фармобразованием, не всегда могут грамотно провести тренинг по госпитальным продажам . Это говорит о том, что важно не только специальное образование (1), важен и опыт работы (2) . Именно поэтому не все бывшие ассы лекторского мастерства  могут быть полноценными тренерами фармацевтического рынка, хотя услуги свои на нем активно предлагают.

Что происходило несколько лет назад? Слушатели, получившие дипломы врача, испытывали некий пиэтет к тренеру  и  не всегда осмеливались задавать вопросы о том, как продавать Аспирин, не требующий рецепт и Феназипам, который просто так в аптеке не купишь. Но синдромы “аспирин-феназипам”, “госпитальные продажи” – лишь малая толика того специфичного, что имеет фармацевтический рынок по сравнению с FMCG

Излишняя  и часто неоправданная самоувереннность тренеров ( от “умею все” до   “хорошо знаю фармрынок”), к сожалению, существует до сих пор. Грамотные тренинг - компании отлично понимающие, что фармрынок каждый год увеличивается в среднем на 20 - 25 процентов ( заметим: этот тренд наблюдался до октября 2009г), что эта “непаханая борозда” может принести ощутимые дивиденды, что на рынке фармобразования пока мало готовят менеджеров рынка, а все больше специалистов в области медицины и фармацевтики, стали активно «окучивать» фармацевтический рынок. Но плохо не это. Если есть спрос, предложение будет. Таковы законы рынка.

Плохо другое: непрофессионализм тренеров (как специалистов в области медицины и фармации ) устраивает менеджеров среднего звена в фармкомпаниях, которые в условиях кадрового дефицита, рекрутируют в свои подразделения весьма посредственно подготовленный персонал.

Как правило, реально занятые топы компаний ( например, руководитель отдела маркетинга ), отдают поиск тренеров для обучения своего персонала в зачастую мало профессиональные руки подчиненных. И колесо образования замыкается. Но разомкнуть круг  можно ( и нужно): некоторые фармкомпании в этом преуспели.

Понятно, что в конечном счете в бизнесе победит тот, кто успеет кардинально изменить ситуацию раньше. Многие фармкомпании понимают: их успех и неуспех напрямую зависит от того, кого они принимают на работу. Прав был некий “вождь всех времен и народов” – кадры, действительно решают все. Уровень продаж прямо пропорционален квалификации кадров. А продажи - главный локомотив рыночной реальности.

Экономический кризис недавнего прошлого, который, как пандемия гриппа, косил почти каждого на рынке продаж, в этом смысле,  дал некоторым компаниям определенные плюсы. Те, кто успел во время уволить не сумевших подтвердить свою квалификацию, иметл шанс заменить их более подготовленными и менее зарплато - ориентированными. Их то, как раз, рынок персонала уже к весне 2009г  имел в изобилии.

Не секрет, что зарплата медицинских представителей поднялась  на некачественных дрожжах. Ими оказалось противоречие между числом подготавливаемых специалистов ВУЗами страны и спросом на этот профессионализм существующих на рынке фармацевтических компаний Известно, что везде, где бы ни появился избыточный потенциал любой энергии, возникают равновесные силы, направленные на устранение дисбаланса.  

Кризис способствует ротации кадров в фармкомпаниях, это общеизвестно. Кризис, как правило, актуализирует более точечные инструменты оптимизации деятельности ( вспомним, как августовский дефолт недавнего прошлого, вызвал к жизни такой механизм продаж, как аутсорсинг, который делал еще за рубежом не очень уверенные шаги). В этом одно из “ преимуществ” кризиса вообще….

Вернемся, однако, к теме Образования. Допустим, удалось   пригласить на работу в офис зарубежной фармкомпании,  аккредитованной в Москве,  сотрудника, имеющего медицинское/фармацевтическое     образование. Допустим,  такое же образование имеет и Тренер, который обучает персонал компании   (не важно, со стороны он, или выращен внутри фирмы).

Зарубежная компания, строго выполняя предписания своей штаб-квартиры, не всегда располагает механизмами адаптации своей деятельности к реальностям нашей страны и менталитету конечных потребителей. Эту ситуацию преломить или невозможно, или на нее должны быть потрачены годы и колоссальные ресурсы, как материальные, так и нематериальные

Что симптоматично, в ситуации, описанной выше, все более успешными  постепенно становятся отечественные фармпроизводители. Накопив определенный рыночный капитал, они получили возможность рассылать Job Offer-ы в зарубежные компании, приглашая на работу  сотрудников, получивших зарубежный опыт, но хорошо понимающих местную специфику.   

13.11.2012 Читать


Открытая рекламная энциклопедия